Tijdens het tv-programma Van Onschatbare Waarde waar experts onderhandelen over het aankopen van exclusieve antiek of kunst zie je uitstekend hoe een onderhandeling tussen koper en verkoper verloopt. Een van de experts Bas Jonker legde onlangs op Instagram helder en beknopt uit wat van belang is bij een goede onderhandeling. Deze tips herhaal ik hier graag omdat dit ook van toepassing is in het onderhandelen in mijn eigen vintage branche en vakgebied.
Ook ik krijg zeer geregeld te maken met particulieren die vintage aan mij willen verkopen. En hoewel ik daar een kleine handleiding voor heb geschreven merk ik nog altijd dat dit ofwel niet (goed) gelezen wordt of niet goed begrepen. De tips hieronder verduidelijken hopelijk het onderhandelproces. Doe er je voordeel mee!
Onderhandelen als een heuse expert: drie tips
- Onderhandel met respect voor de ander en zorg vooral dat je elkaar begrijpt. Voordat je de onderhandeling inzet, benoem even goed waar je het over hebt. De verkoper vindt zijn / haar kast, fauteuil of lamp het meest mooie, fantastische item dat er bestaat. De potentiële koper (in de geval handelaar/winkelier) vindt het item ook interessant maar ziet ook de beschadigingen, conditie en eventuele gebreken. Daarom gaat de verkopende partij vrijwel nooit de prijs krijgen die hij/zij in gedachten had maar krijgt een lager bod.
- Wat veel voorkomt is dat mensen vooraf al op internet al wat onderzoek hebben gedaan en daar de meest fantastische prijzen hebben gezien. Ze beseffen niet goed hoe een prijs is opgebouwd. Ze zien bijvoorbeeld hun sideboard op een design platform staan voor een heel hoog bedrag, maar ze beseffen niet dat verkopers een behoorlijke commissie aan zo’n platform moeten betalen als ze daar iets verkopen. Daarnaast moet de handelaar/winkelier er zelf ook nog iets aan kunnen verdienen. Die heeft behalve salaris ook de kosten van een winkelpand en andere vaste lasten. Dus als je het bedrag dat je op internet hebt gezien als uitgangspunt neemt dan wordt een onderhandeling vaak erg moeilijk.
- Wat ook belangrijk is tijdens een onderhandeling is dat je bereid moet zijn om eruit te stappen. Dat is ook de best manier om je onderhandeling kracht bij te kunnen zetten. Als verkopende partij heb je (als het goed is een bodemprijs) en als een bod daar uiteindelijk niet bij in de buurt dan moet je misschien daar je conclusies uittrekken. Misschien is je vraagprijs / bodemprijs is alsnog te hoog voor de koper en daarmee onvoldoende interessant. Maar vind jij het item dat bedrag wel waard, dan doe je er goed aan om uit de onderhandeling te stappen en het niet op dat moment te verkopen.
Ik wens je heel veel succes en ook onderhandelplezier toe!
Reactie plaatsen
Reacties